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Comprar e vender com espírito positivo

Rui Barata é mediador imobiliário há apenas dois anos

As circunstâncias da vida, aliadas a um espírito aventureiro e ambicioso levaram Rui Barata a enveredar por caminhos profissionais que pouco têm a ver com a sua formação em arqueologia. Aos 36 anos é responsável por uma filial de uma multinacional de mediação imobi-liária.

Edição de 12.05.2004 | Identidade Profissional
Assume-se como uma pessoa ambiciosa, que gosta de desafios. Talvez por isso Rui Barata tenha decidido abraçar a profissão de mediador imobiliário em 2002, em plena época de crise. Aliás, para ele a crise económica é mais psicológica que real. Pelo menos em Tomar, cidade onde a Re/max abriu as portas em Setembro do ano passado. “Tomar é uma cidade com especificações muito próprias, que diferem bastante do resto do distrito”, afirma, adiantando que não se pode queixar das vendas realizadas no primeiro ano de actividade.Apesar de Tomar ser uma das cidades mais caras do país ao nível do imobiliário, compradores não têm faltado. Num mercado caro, as pessoas podem pensar que é difícil para uma mediadora imobiliária sobreviver, mas não é difícil quando se trabalha com seriedade, refere o mediador, adiantando que a Re/max é uma agência anti-especulativa.Rui Barata refere que não promove a angariação de um imóvel para venda sem que o mesmo esteja a um bom preço de mercado. Isto é, tenta sempre que quem compra saiba que está a comprar não a preços completamente desajustados da realidade mas ao valor do mercado. Esta atitude leva a empresa a conseguir obter vendas acima do perspectivado.A parte mais difícil da mediação é mesmo a de fazer perceber a um vendedor, particularmente no que respeita a terrenos, que o valor que pede nada tem a ver com a realidade – “costumo dizer que há algumas pessoas que julgam que têm petróleo no terreno”. Do outro lado, o dos compradores, tenta-se fazer passar a mensagem de que Tomar é uma cidade cara mas também não tão cara como se diz.Para Rui Barata um mediador não é um comprador nem um vendedor de imóveis. Porque não pode comprar nem vender algo que não é seu. “A minha função é simplesmente arranjar um interessado, seja para comprar ou para vender”.É este o conceito que está na base da formação contínua que a Re/max dá aos seus funcionários. “O nosso objectivo é tentar transpor para Portugal um conceito que os norte-americanos aplicam com sucesso há já 30 anos”.O estudo da psicologia e do comportamento é fundamental numa profissão como a de mediador. É por isso que às vezes não vendem casas, vendem sonhos. “A maior parte das pessoas entra aqui sem saber o que realmente quer. Temos de ser nós a dar-lhes uma ajuda”.Os portugueses, por exemplo, demoram muito tempo a decidir-se, ao contrário dos clientes estrangeiros que ao fim de ver três casas compram. Não é por acaso que os estrangeiros são o grosso da carteira de clientes da agência imobiliária de Tomar.Navegar a favor da corrente é a atitude mais certa neste mercado. “Se há muita procura de uma determinada tipologia e nós não a temos, teremos que ir à procura dela”, diz Rui Barata, adiantando no entanto que não são adeptos de “abocanhar” tudo. “Em cada dez imóveis que nos aparecem ficamos por norma com quatro”.A selecção dos imóveis baseia-se em vários factores, nomeadamente a localização e a tipologia. Por falar em tipologia, o mediador deixou um recado aos construtores de Tomar – construam mais T0 e T1, os mais procurados actualmente. “Aqui há muito a ideia de maximizar os custos, com os construtores a preferirem construir casas maiores, que são as que lhes dão no final mais lucro”.Não é qualquer um que pode ser mediador imobiliário. Além da paciência, é preciso relacionar-se bem com toda a gente, desde o senhor engenheiro ao pastor. Há é que saber adaptar-se às situações. É por isso que há dias em que veste fato e gravata e outros que anda mais desportivo. E tanto está a almoçar uma sandes num café como a jantar num restaurante de luxo. Mas não há contratos certos à partida. “Tanto nos aparece um cliente que diz que quer fazer uma compra de um milhão de euros como um que refere poder ir até 500 mil euros e depois diz que 50 mil euros é muito caro”.É aqui que entra a psicologia e o conceito norte-americano. “Estudamos muito o franzir da testa do cliente, tentamos decifrar o que ele pensa quando cruza os pés ou muda a posição das mãos”, refere Rui Barata, adiantando que é assim que muitas vezes percebe se a pessoa está ou não com pressa, se está realmente interessada no que lhe propõe.Para o mediador, o trabalho de campo é o mais fácil, porque se o imóvel tiver procura e um bom preço de mercado funciona por si só.O mais importante mesmo é ter um espírito positivo e não estar agarrado ao lugar. Diz isso pelas diversas experiências por que passou na sua vida profissional. Tirou um curso de arqueologia que nunca foi reconhecido, trabalhou em várias rádios locais e entrou no sector segurador de dois dos principais bancos nacionais.Quando há dois anos um dos clientes do banco o convidou a entrar no mundo da mediação imobiliária nem olhou para trás. Porque o futuro é em frente.Margarida Cabeleira

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